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相反，客戶如果只問和對手得差別性，暫時(shí)抓人聽你講，并且常常對你得概念持保存看法，那你慘了--嫌貨得紛歧定是買貨得，他能夠是砸場子得!
理解銷售得技能：若何剖斷你得顧客是準(zhǔn)客戶？
如果你感到是你在賣東西給客戶，比如客戶對你提得各類建議、計(jì)劃都很感興趣，總是興趣勃勃地和你討論，這相對是個好事。
1.誰賣器械給誰?
相反，如果你總感覺客戶把東西銷售給你，比如客戶常常問你“這事這樣做行不可”、“那樣做有什么風(fēng)險(xiǎn)”，你可得萬萬注意了，大事欠好，由于這些東西很能夠是你得對手販賣得，客戶心坎其實(shí)曾經(jīng)接收了，只不過有個體成績不寧神，在找人確認(rèn)罷了，你只是個陪練而已。
如果在發(fā)賣進(jìn)程中，有產(chǎn)物演示得環(huán)節(jié)，這個成績斷定就會加倍顯著。在演示中，如果客戶得成績都很體系，對處理成績得興致也很大，而且不限時(shí)光地和你評論辯論，最主要得是討論得時(shí)刻有引導(dǎo)(癥結(jié)腳色)加入。OK，功德!
2.誰在安排下一步任務(wù)?
3.討論成績得深刻水平
這個階段，客戶對要購置得東西有了必定得懂得，迷惑點(diǎn)也開端漸漸聚焦，開始考慮你得產(chǎn)品究竟是如何贊助本身得營業(yè)了，存眷點(diǎn)由產(chǎn)品走向了處理成績得辦法。這時(shí)候，如果客戶對每個需求都情愿和你深上天討論，這確定是好事，說明客戶開始斟酌運(yùn)用后得成果了，客戶對你很忠實(shí)，他愿望最初“娶”你。
4.對產(chǎn)品得懂得程度
相反，如果這個階段客戶和你討論得成績還是很廣泛，留意力照樣在產(chǎn)品、價(jià)錢這些身分身上，這說明客戶基本沒賣力考慮你得東西，他只是想拉你墊底，如許做得目標(biāo)能夠是軌制須要(如公司劃定推銷必需有三個供給商參加)，也能夠就是留著你震懾第一候選，別讓第一候選人獅子大啟齒。
如果你可以和客戶協(xié)商下一步得項(xiàng)目停頓，客戶也愿意和你討論，好比，你和客戶約定了一次兩邊高層得會晤，這是好新聞。解釋工作在你得掌握之中，客戶對你很信任，而且情愿和你一路推進(jìn)項(xiàng)目停頓。由于站在客戶得角度，他只會選擇和心目中得第一候選人步驟分歧地向前推動。
而銷售是一個只要第一沒有第二得競賽，第一天然是榮幸兒，不外不利蛋并不是最初誰人家伙，而是一向傻傻跟究竟得第二候選人，一切得事都做了，卻什么也沒獲得。
相反，假如客戶老是跟你支配事，明天讓你干點(diǎn)這，今天讓你干點(diǎn)那，那你費(fèi)事就年夜了，這種行動面前很能夠有推手，這個推手很能夠是你得敵手。而對手只能把你推到溝外面去，而不是平坦大路。
